5 историй о том, как люди растут через бизнес

[Примеры реальных кейсов наших студентов]

Помните, опрос, который мы проводили пару недель назад — о том, насколько вы удовлетворены вашей работой? Более половины респондентов ответили, что не считают свой потенциал исчерпанным и готовы двигаться дальше.

И это на самом деле, очень важная часть разговора, потому что говорит о вашей мотивации (как бы мы с вами любили или не любили это слово). Мы знаем, что получается, в первую очередь, у людей активных, которые готовы поднять тело от стула (об этом говорит наш собственный опыт и опыт наших студентов). Потому что не готовые даже подняться — не готовы к получению результатов.

Логика всегда была нашей сильной стороной :) Те кто сидят, никуда не идут. Те кто не хотят, ничего не получают.

Сегодня мы хотим поделиться реальными историями о тех людях, которые отважились на создание своего бизнеса или развитие бизнеса компании. Некоторые из них хорошо известны вам, других вы без труда сможете отыскать. Нам кажется эти кейсы — бесценный источник опыта и идей. И в нашем новом курсе, «Карьера 3D» — мы учли различные аспекты, затронутые в этих историях.

История 1

Слава Панкратов, управляющий партнер Школы менеджеров «Стратоплан». О своем пути в бизнес, о том, что умным быть недостаточно, и о секрете успешности (самом большом секретном секрете).

Я всегда мечтал о том, чтобы результаты моего труда принадлежали мне и капитализировались. Очевидно, я подхватил эту мысль в виде вируса и мне очень нравилось делать что-то свое, буквально, еще в институте.

Наверное, мысль о том, что нужно владеть результатами труда мне забросила наш преподаватель макроэкономики. Она говорила, что в старой экономике вы тратили доллар на то, чтобы создать зубную щетку, и продавали ее за 2 доллара. Теперь у вас есть прибыль и вы можете создать еще одну щетку, но самой щетки у вас нет, вам ее нужно заново создавать. В новой экономике, если вы создали программный продукт, то после того как вы продали его и получили прибыль, он по-прежнему остается у вас. Эта простая мысль не давала мне спать.

Еще студентом я начал делать свои интернет-проекты. У меня было несколько простеньких сайтов, и когда они начали приносить какие-то деньги, меня это очень радовало, потому что проект приносит деньги и при этом он остается моим.

Позднее я услышал от Макса Дорофеева, что те, кто работает в найме — продают первую производную своего труда, кто продает свой продукт — вторую производную, а кто продает доступ или лицензию на пользование своим продуктом — продают третью производную своего труда.

А ещё я очень рано понял, что хочу быть директором. На свой 25-й день рождения я открыл компанию, потому что мне очень хотелось иметь визитку с надписью «директор». Юр.лицо очень помогало при общении с рекламодателями моих проектов.

Когда я уже понял, чем хочу заниматься по основной профессии, то в свободное от основной работы время, создал мой основной проект «Сервер тестировщиков ПО». Он приносил вполне понятные деньги и у меня появились даже первые нанятые сотрудники в виде небольшой редакции. В этот момент я начал считать, за что имеет смысл платить зарплату, за что не имеет.

Помимо этого, меня начали приглашать с тренингами, потому что если ты вводил в поиске “тестирование ПО”, то выскакивал мой сайт и везде было видно, что я его автор. И я, работая на основной работе, где-то по выходным, а где-то брал отпуск, ездил с тренингами. И это приносило мне вполне сопоставимые с основным заработком деньги. Причем за 2 дня тренингов я мог заработать столько же, сколько за месяц основной работы. Я продавал экспертизу, которая оставалась со мной. Логика сохранялась. Все это потихоньку толкало меня в сторону того, что нужно заниматься чем-то своим.

Где-то через год после того, как я захотел создать себе юрлицо, я ушел из найма. Случилось это так: я встретился с одним замечательным человеком, мы с ним сели пить кофе, обсудили что мы умеем, чем занимаемся и сошлись на том, что неплохо было бы создать свою компанию и начать что-то делать. И когда, нафантазировавшись, я уже собирался уходить, он спросил меня: погоди, так если мы оба хотим что-то делать, почему не делаем? Я сел обратно и понял, что просто нет причин не попробовать.

Хотя, если бы я задумался бы чуть больше или на пару минут дольше, то нашел бы кучу причин:

  • потому что у меня был кредит на машину
  • вот-вот должен был появиться первый ребенок
  • отсутствовала финансовая подушка какая бы то ни было
  • И это не весь список: налоговая, аренда офиса, продажи (??!)

Но мысль о том, что раз я такой умный, то почему бы не пойти и не попробовать, пересилила. И мы тут же решили, что идем и открываем свою компанию. Это и была моя первая настоящая компания, в которой я работал с другим управляющим партнёром: сюда же я перевёл тренинги, которые ранее вел сам.

Продавалось это все случайным образом, переговоры шли долго, доходы были очень неравномерные. В какой-то момент времени мы пришли в компанию Яндекс продавать свои услуги. Яндекс был всегда хорошо настроен к людям, поэтому они нас выслушали (а не выставили за ворота), объяснили почему это сейчас не совсем нужно и актуально, провели нам экскурсию по Яндексу и уезжали мы влюбленные в эту компанию. Через пару дней мы написали им: давайте мы завершим проекты для своих последних клиентов и откроем для вас офис в Киеве: они согласились.

И так я снова вернулся в найм от не очень хорошей жизни на вольных хлебах. То есть мы зарабатывали и ушли не с минусом с рынка, но это был какой-то очень тяжелый хлебушек, с полным отсутствием равномерной стабильности. Многие думают, что экспертности достаточно, чтобы зарабатывать деньги. Это не так. Если ты такой умный, тебя гораздо проще взять в найм, зачем тебя нанимать как консультанта?

Консалтинг в области процессов сам по себе, как оказалось на тот момент, был не интересен компаниям. Он продается вслед программным решениям, которые внедряются. То есть, 90% денег делается на железе и ПО, а оставшиеся 10% — консультанты бегают (такой был бизнес). Так вот, стабильный источник дохода в этой области обеспечивается не за счет того, что ты умный, а за счет выстраивания продаж. А этим мы не занимались совсем, сидя на каких-то разовых клиентах. Мы не могли даже нанять сотрудников, потому что не могли обеспечить им фонд оплаты труда хотя бы  на полгода / год. А пускаться в историю, когда наняв сотрудников, увольняешь их летом, потому что пустой сезон и денег нет, нам не хотелось. В итоге, у нас получился кооператив — что мы зарабатывали, то и проедали.

Так мы и перебивались целый год. Когда были проекты — было хорошо, когда не было — было никак / тяжело, и ты начинал оглядываться обратно в стабильный найм и думать: а там каждый месяц все равно платили бы зарплату…

Придя в Яндекс, я занял позицию руководителя офиса, а затем должность технического директора. Затем была работать учебном центре в крупном аутсорсере, но уже через несколько лет снова ушел в свое дело, уже с Александром Михайловичем Орловым. Тогда мы с ним оба поняли, что хотим заниматься обучением и основали «Стратоплан».

Обидно признаваться себе, что ты не такой умный, как кажется, но я долго не мог понять одной мысли (она постепенно доходит до меня последние лет 5-6): что люди успешные отличаются от неуспешных не знаниями, не навыками, не образованием… Они умеют из любой ситуации, даже проигрышной, выкрутить что-то в свою пользу.

Например, к тебе приходит клиент и говорит: все, мы в ваших услугах больше не нуждаемся. Первая реакция сказать: ну и дураки, развернуться и уйти, вторая — спросить: а в чем вы нуждаетесь, может быть я смогу вам это предложить?

Я вижу это на многих выставках/конференциях. Стоит какой-нибудь стенд с мега-комбайном, который (как считает разработчик) уникальный для всех. К нему подходит потенциальный клиент, слушает про всевозможные фишки, грустно кивает и спрашивает: а «вот это» у вас есть? И тот человек, который предлагает программное решение, вместо того, чтобы вцепиться в клиента (вам клиент сейчас сам говорит что ему нужно!), вместо того, чтобы сказать: “мы для вас сделаем” или “у нас есть”… он говорит: нет, НО ЗАТО у нас есть другие бантики. Клиент кивает и уходит.

На самом деле, когда тебе говорят НЕТ и объясняют, почему нет, то если ты умеешь выкрутить из этого новую идею, новый продукт, то тогда ты проявляешь ту самую гибкость, благодаря которой выживаешь. То есть, если говорить, чему меня научила работа на себя — это гибкости. От природы я очень энергичный и упрямый, но та гибкость, которую я приобрел — она именно от опыта своего дела. Это главное.

***

История 2

Анастасия Кошкодаева, студентка Стратоплана. Работая в найме, запустила свое дело по продаже брендовых сумочек, но забросила. Пройдя курс “Формула своего дела”, решила реанимировать свой бизнес — и все получилось.

Скажу честно, в детстве у меня не было ни единой мысли о том, что нужно создавать что-то свое. В моей картине мира была только карьера. Я сменила 3 сферы (разработка, маркетинг, бизнес), пока не нашла свою – развитие бизнеса. Тогда мне казалось, что когда я наконец-то получу желаемую должность, я буду чувствовать себя реализованной и успокоюсь. Но вот должность достигнута, мне 30 лет, вроде бы карьера, но при этом жуткое ощущение нереализованности. Ну и в довершение в 2014 грянул кризис, и пока я смотрела, как моя зарплата в долларах тает обратно к уровню 5-летней давности, когда я была младшим специалистом, у меня наворачивались слезы на глаза, и я подумала – надо поднимать попу и делать. Хуже точно не будет.

Тогда я задала себе всего 2 вопроса:

— Что находится у меня на стыке ХОЧУ-МОГУ-ВЫГОДНО?

— Как я могу извлечь выгоду из роста курса доллара?

Как только я нашла на них ответы, я нашла свой бизнес.

Решиться пойти в бизнес было не очень трудно. Слишком много факторов выталкивали из текущего состояния: неудовлетворенность работой, нехватка денег, возраст. У меня не было огромной поддержки за спиной, я всегда знала, что если меня уволят, мне все еще нужно будет платить за квартиру и оплачивать свои счета самой.

Сложно, когда нет поддержки. Когда идешь к близкому человеку, а он тебе в лицо говорит: «Зачем тебе это, у тебя же такая классная работа, ты не найдешь ничего лучше — только деньги потеряешь». А потом еще один близкий человек говорит то же самое. И еще один. И вот тут самое главное найти того, кто в тебя поверит, хотя бы одного, и первое время держаться за этого «проводника».

Сложно не отступить перед первыми проблемами. Первые проблемы – самые тяжелые, кажется, что мир рушится, а на самом деле, потом ты понимаешь, что проблемы будут абсолютно всегда и если все свои силы бросать на них, ты никогда не пойдешь вперед. Бизнеса без проблемных ситуаций не бывает. Помню, когда возникла первая спорная ситуация с клиентом, я сидела разбиралась до 4х ночи, потом не могла уснуть долго, наверное неделю колбасило еще потом, пока разбирались.

Был случай, когда одна клиента написала, что мы ей изуродовали сумку, что от работы «можно плакать кровавыми слезами», «этому мастеру только заборы красить, а не сумки», ну и все в таком духе. Я думала, я поседею за один день. Но вот я, вроде, жива, выводы сделаны.

Сейчас мой бизнес дает доход, сопоставимый с доходом на основной работе, иногда чуть больше. Был запущен проект, протестировано 3 больших направления, из них я оставила 2. А если говорить о материальном – я обновила себе автомобиль и купила очень крутую брендовую сумку.

Что дал мне этот опыт? Минусов нет – это мое субъективное мнение. Вернувшись назад, я бы все сделала так же.  Это не означает, что небо всегда безоблачно, скорее, что когда все очень хорошо, ты получаешь деньги, когда все очень плохо, ты получаешь колоссальный опыт, и зачастую неделю такого опыта стоит нескольких лет, проведенных в найме.

Уходя в бизнес, нужно понимать, что будет очень много драйва, как позитивного, так и негативного. На работе сидишь, работу работаешь, и день ровный получается. А в бизнесе пришел один клиент поорал, пришел другой – довольный, тут внезапно пришел доход, на который не рассчитывал, а там работники накосячили, поставщик подвел, потеряли товар и клиент уже подает клейм, а тут еще заявки идут, надо их обрабатывать. И нужно каждую задачу делать сразу, прямо сейчас.

Нужно принять мысль, что нет такой вещи, как предаваться эмоциям. Я со смехом вспоминаю время, когда я расстраивалась, что мои ожидания не оправдались, я могла всю неделю ходить в расстройстве от одного разговора. Сейчас я скорее намечаю 10 дверей, в которые можно войти, и это выглядит как игра: не войдешь в одну, войдешь в другую. Называю это «режим тестирования мира».

Ну и всегда нужно задавать себе вопрос: какую пользу можно извлечь из даже самого негативного опыта?

***

История 3

Сергей Чарный, студент Стратоплана (Формула своего дела) — параллельно с работой в НИИ основал магазин канадских пуховиков. “Работа на себя — это философия жизни, которая дает возможность распоряжаться своим временем”

Начнем с того, что я по сей день работаю в найме. А точнее совмещаю работу инженера  на уникальном предприятии, одном из лидеров рынка авиастроения, Украинском Научно- Исследовательском Институте Радиоаппаратуры, и свой частный бизнес. Институт специализируется на производстве электронных систем для авиации, в том числе всем известного бортового аварийного регистратора  «Черный Ящик», который на самом деле оранжевого цвета.   Работа в УкрНДИРА — моя гордость; очень  душевный коллектив, прогрессивная администрация и возможность прикоснуться к высоким технологиям, всё это приносит чрезвычайное удовлетворение, и я не хочу терять это рабочее место.

Но, надо признать, что  занимаясь предпринимательством, удаётся зарабатывать больше, значительно больше чем тарифы заработной платы на предприятии. Деньги — главный мотив в этом случае. Я всегда хотел зарабатывать много. Будучи школьником я с замиранием сердца слушал рассказы друзей-фарцовщиков о смелых валютных сделках и баснословных заработках на спекуляции модными вещами.

Напомню, что во времена СССР за подобную деятельность серьезно наказывали. Мои вялые попытки совместить комсомольскую работу и фарцовку особым успехом не увенчались ни на одном из этих полей, ведь я был запрограммирован школой и родителями на традиционный жизненный путь: отличная учёба, потом хорошая работа. Хочу отметить , что учёба «на отлично» не всегда гарантирует успешное трудоустройство, а точнее совсем ничего не гарантирует. Я искал для себя рабочее место, пока не понял , что его можно создать себе самостоятельно…

Первый серьёзный шаг к предпринимательству я сделал наслушавшись экономических лекций Геннадия Викторовича Балашова. Красной нитью его лекций звучало: «Идите туда, где деньги», «Деньги главное» ,» Всё начинается с денег». Так просто… и понятно… «Деньги — главная цель любого проекта». Всё гениальное просто…

Настоящие деньги традиционно находятся в премиум-сегменте . Хорошие деньги можно быстро заработать там, где высокий «средний чек», но про понятие «средний чек» и подобные тонкости я узнал значительно позже на курсах Стратоплана… Тогда, в 2012 году , была просто интуиция и желание зарабатывать. Мы с партнером открыли первый в Украине шоу-рум канадских пуховиков Canada Goose на улице Лаврская 9, прямо в одном из корпусов Киево-Печерской Лавры. У меня появился наёмный сотрудник, и я превратился в  работодателя. Недостаток понимания нюансов бизнеса перекрывался титаническим трудом и отсутствием выходных дней. За то появились первые приличные деньги.

Финансовая стабильность открыла возможности для дальнейшего развития (потому и говорят , что «деньги к деньгам»).

Я развиваюсь через обучение. Я не знаю альтернативного пути. Учусь всему, что может монетизироваться в финансовое благополучие, и изучаю просто интересные для себя материалы… Я так думаю, что человека, который прекратил что-либо познавать и развиваться можно смело назвать  «пожилым»… Но здесь главное не превратится в «Вечного Студента», я одного такого знаю лично, у человека четыре высших , а карман пустой. Знания — это инструмент, который надо использовать для достижения поставленных целей, без практического применения всё обучение бесполезно.  К сожалению, понимание этого факта пришло ко мне уже в среднем возрасте. Тогда я и начал осознанно «работать на себя».

«Работа на себя» —  прежде всего это философия жизни. Главная ценность это свобода самостоятельно распоряжаться самым главным ресурсом  — своим временем.

В частном бизнесе у меня есть наёмные сотрудники  — я сам работодатель,  и потому пришло большее понимание своего институтского руководства.

***

История 4

Гадияк Александр, один из первых студентов Стратоплана. Работая менеджером в найме, возглавил и развивает новые направления бизнеса в Qiwi. “Лучше быть хорошим инженером, чем недоруководителем”

Я работаю в компании Qiwi. Та сама рыжая, с птицей, c терминалами, кошельком, блокчейном, постаматами, теперь Точкой и Рокетом. В 2015 году у нас в компании случился в некотором смысле перелом. Наш CEO, Сергей Солонин, разделил бизнес на корневой и некорневой. В народе мы называем «коре» (Core) и «нью коре» (New Core).

В этот самый момент меня выбросило из штатной структуры. Тогда я отвечал за новые продукты Qiwi и с появлением большого New Core мои активности, мягко говоря, сошли на нет. Честно скажу, были мысли и попытки продолжить обычную траекторию в другой компании, были попытки найти вакансии и даже собеседования.

В этот момент знакомые по прошлым проектам парни из New Core предложили зайти в их проект. Они были в начале пути. Прошли очень много, многое сделали для старта. У меня были нужные им компетенции, да и просто нужно были еще руки с головой. Забыл сказать самое главное, проект Постаматы Qiwi. А потом и проект Блокчейн.

Трудно ли было решиться? Ну как. С одной стороны, я был рад, что есть возможность остаться в компании.

Ведь, моя история в Qiwi начинается с 2008 года. И, конечно, я хотел продолжить работать в ней. Любимые коллеги, друзья, авторитет сложился.

С другой стороны, все так непонятно. Есть бизнес-модель, табличка в Excel, презентация с графиками, первый опытный образец железки и бюджет до конца года. Всё.

Своих отделов и сотрудников нет, привычные бизнес-процессы большой компании не для нас. Все только начиналось, да и в компании было туманное понимание, где и как проходит граница между коре и нью коре.

Это иногда вводило в ступор, в постоянные размышления, веришь или не веришь в тему, что будет с бюджетом проекта в следующем году, потому как впереди путь на 5 лет вперед. До конца года оставалось 4 месяца.

Я поверил, отложил сомнения и со словами «Давайте начнем» перелистнул страницу.

Следующие 4 месяца я был влюблен в работу, снова.

Чем дольше в этой теме, тем больше понимаю, что самое сложное впереди.

Поверьте, чтобы начать многого не нужно. Ну чуть смелости поверить.

Когда ты «обрастаешь» опытом, людьми, процессингами, договорами, даешь обещания внутри команды и во внешний мир, решения и действия даются не так легко, как вначале пути.

У меня был забавный опыт в налоговой инспекции. Для проекта мы решили открыть отдельную компанию, с уставом, ИНН и пр. прелестями. Ну по-взрослому.

Через 2 месяца нам прилетело уведомление от ФНС с намеком мы ждем вас в гости.

Дело было пустяшное, они потеряли квартальный отчет, который мы отправили почтой. Но то ощущение, что ты идешь отвечать за компанию стоит дорогого.

Ты взрослеешь и твой проект/бизнес тоже.

Сейчас для меня задача номер один — это экологичные процессы в команде. Мы очень динамичные, задачи амбициозные, перегруз, конфликты сплошь и рядом. Разработка – Эксплуатация, Коммерция – Разработка, Коммерция – Бухгалтерия ну и т.д. Иногда как по минному полю. Некоторые скажут: «Да у них процессы такие, поэтому там треш.». А я отвечу: «Значит у нас есть жизнь, есть энергия и драйв у людей, что они отстаивают свою позицию». Сейчас мы это можем позволить. Нас 10+.

Немаловажная история – выборы в стратегии. То, какие выборы, когда и как ты их делаешь, зависит, куда придёт твоя команда. Большие выборы мы делали трижды. Перегруппировывались, посмотрели, что нужно делать в свете обновленной траектории, показали инвесторам/спонсорам, для чего так делаем, и поехали.

Безусловно, главное достижение в моем новом проекте —  это команда. К троим зачинщикам проекта присоединились еще 7 человек, и мы будем расти дальше.

Я не хочу говорить про KPI, про их процент выполнения, а местами перевыполнения. Скажу честно, я вижу, как сам меняюсь, как люди рядом меняются и растут со мной, а я с ними, как расширяется взгляд на окружающий мир.

Мы движемся вперед, мы верим в проект, делимся результатами и самая важная оценка – в нас тоже верят.

Что касается полученного опыта… Первый плюс, который приходит на ум.

Ты соскакиваешь с корпоративной линейки, с которой, как правило, начинается твоя сознательная жизнь. Больше нет историй про то, как стать старшим, ведущим специалистам, начальником, где есть вакансия, в каком департаменте и т.д.

Ни в коем случае, не хочу сказать, что найм — это преступление и так жить нельзя :)

Это вопрос твоего личного выбора, где тебе хочется быть и как жить дальше. Это отличный опыт. На мой взгляд, лучше быть классным инженером, чем недоруководителем.

Ты начинаешь чувствовать работу глубже. Больше нет вариантов сказать себе, что это вот «манагеры» фигню прислали. Ты получаешь то, что получаешь и дальше решаешь, как лучше для твоего проекта. Начинаешь ценить людей и больше разбираться в них. Поверьте, это полезно.

Минусы…. Ты в работе, ее много.

***

История 5

Сергей Ювчица, разработчик ПО для банков, студент Стратоплана. О кассовых разрывах, масштабировании бизнеса и том, с кем стоит, а с кем нет, вести бизнес.

На самом деле, мысли о том, что нужно создавать собственный бизнес, не покидали меня лет с 16-17, но реализовать их удалось лишь только сейчас, отработав те же 17 лет в найме. Всегда что то мешало… Самые распространенные причины:

  1. Стабильность. Когда каждый месяц платят зарплату и все рассчитано (нужны деньги на жизнь на себя, на семьи, банку которому ипотеку платишь и тп). Сменить резко курс, очень сложно.
  2. Если ты долго работаешь на одном месте и при этом все время растешь, это сделать еще сложнее. Обрастаешь горизонтальными связями, есть видимость роста, есть более высокий доход и еще большая стабильность.
  3. Со временем, когда вырастаешь в топ менеджера, делать что-то, кроме как управлять уже особо ничего не умеешь. Навыки программирования, которыми владел лет 10 назад уже потеряны, да и стек технологий уже ушел далеко вперед.

 

Наверное еще можно привести ряд причин, почему я долго работал в найме, прежде чем я смог открыть свой бизнес, но в итоге все решилось в 1 день, и я ушел из компании в которой проработал 14 лет и вырос из программиста до топ менеджера.

И честно признаюсь, решение это было не мое и в последствии это сыграло очень решающую роль в моем бизнесе. Так наступил для меня момент неизвестности, когда я, занимая должность Директора производства, уходил из компании-лидера рынка систем ДБО в никуда. Но за плечами был огромный опыт по созданию ПО, выполнения заказных проектов для банков, опыт масштабирования команд, открытия филиалов, а также главный актив – знакомство с людьми с которым мне пришлось работать и с которыми я поддерживал очень хорошие отношения.

Решение было не сложным. Но мне помогли. Коллеги из Компании из которой я ушел, дали наводку на клиента с которым у них не выходили отношения (клиент очень требовательный и много не мог платить). Клиент готов был уйти из компании и поменять вендора. А так как я всю жизнь занимался производством и заказной разработкой, знал продукт который был внедрен у данного клиента (да и по сути лет 10 назад участвовал в его разработке), то мне предложили попробовать с Клиентом встретится и поговорить. Компания при этом только выигрывала – клиент оставался на продукте, платил за саппорт, а «копейки» за заказную разработку перепадали мне . Так я в июле 2015 года зарегистрировал юридическое лицо и с этого момента началось мое сотрудничество с компанией БЭСТ – денежные переводы.

В начале пути, а именно работая с одним клиентом сложностей никаких не возникало. Более того, жизнь наладилась!  У меня появилось очень много свободного времени. Вся работа велась из дома (не нужно стало тратить по 3 часа в день на пробки). Часть работ я выполнял сам (да, да! Руки помнят оказалось), а на часть работ привлек на парт-тайм близких коллег. При этом ставка работ у нас была в 2 раза ниже чем у вендора, а скорость нашей работы и стоимость наших услуг очень радовала нашего заказчика. А доход мой, если сравнивать с позицией топ-менеджера, — не упал а сохранялся где то на том же уровне.

Качество жизни существенно при этом улучшилось. Где то через полгода работы с данным клиентом, я решил что пора начать масштабироваться и долго рассчитывать на одного клиента не стоит. Поднял контакты в Банках с которыми был знаком ранее по предыдущему месту работы и начал пытаться продавать туда свои услуги.

Параллельно с этим сарафанное радио от положительных фидбеков БЭСТ’а так же начало распространятся. Один из банков занимающихся денежными переводами, вышел на меня и сам предложил сотрудничать. Но буквально за несколько дней до подписания контракта у них отозвали лицензию. Так тоже бывает, и тут мне даже повезло – мы не вложились в данный проект.

В декабре 2015 года, я предложил услуги компании Банку Номос (сейчас ФК Открытие). Банк заинтересовало данное предложение, но в тот же самый момент в этот же Банк с похожим предложением зашел мой знакомый — Жуков Сергей. Он на 7 лет ранее меня ушел из компании в которой я проработал 14 лет и основал свою компанию. Все это время работал в основном на субподряде у Майкрософт и выполнял разного рода заказные проекты.

Узнав друг про друга мы решили встретится и просто пообщаться. И как то вот на этой встрече, прикинув что наши компании сопоставимы по доходам и тот факт, что вдвоем проще и клиентов искать и работы делать, то мы решили вот просто взять и объединить наши усилия, слив оба бизнеса в один. Думаю такое не часто бывает, но как-то мы оказались на одной волне. И в итоге, в Банке Номос мы выиграли конкурс, положив своим предложением на лопатки нашего прошлого работодателя.

Так началось первое масштабирование бизнеса и у нас в штате появились первые сотрудники. Это были очень близкие мне люди и настоящие профессионалы, с которыми мы работали в прошлой компании и которые верили в меня и по первому зову сорвались с предыдущего места. Так мы смогли предоставлять Банку услуги по высшему разряду (у нас работали лучшие).

За период еще полгода, мы так же искали новых клиентов и успели выполнить ряд проектов для таких Банков как: Связь-Банк, Юниаструм. Плюс у нас стартовало в параллели два крупных (по тем меркам) проекта (помимо выделенной на банк группы) в том же самом Номос Банке (Банк ФК Открытие).

Сложности возникли дальше, спустя где то год от начала нашего общего с Сергеем сотрудничества, а именно – мы смогли войти в очень крупный проект в Банке ВТБ, в котором до сих пор участвуем.

Сам процесс входа в этот проект, стоил нам неимоверных усилий (по тому как это происходило, можно отдельный остросюжетный детектив на много страниц написать) и все же благодаря нашему упорству (мы каждый день генерили идеи, предлагали варианты, ездили в банк на протяжение двух месяцев) и благодаря предыдущему уникальному опыту, а где-то наглости, а так же, думаю, по стечению ряда обстоятельств, мы оказались в шорт листе претендентов на выполнение данного проекта.

На момент входа в проект в Компании работало уже 10 сотрудников (из них два директора и 1 бухгалтер ). Мы вошли в шорт лист наряду с крупными компаниями состоящими из сотен и даже тысяч и десятков тысяч сотрудников. А дальше было еще месяца два-три борьба в партере с этими компаниями и доказывания Банку что мы лучшие и мы умеем. Одним из решающих факторов в этой борьбе, стало то, что мы решили не на бумаге делать пресейлы, а сделать за 2 недели прототип части проекта, который хотел банк и показали прямо в инфраструктуре банка как этот прототип работает. И банк был просто поражен нашим показом в самое сердце. Дальше оставалось дело за малым, вывести людей и начать работать.

И вот тут было самое сложное. Мы начали непрерывно масштабироваться. У меня был ранее опыт масштабирования команд вдвое в течении года, но тут в данном проекте мы за полгода увеличили наш производственный штат в 10 раз. Это очень тяжело. Это без мата не сказать как тяжело.. Как материально, так и морально, особенно когда договариваешься с человеком о его выходе к нам, ударили по рукам, а он за день до выхода говорит извините я передумал.. Это очень сильно бьет.. Мы теряем минимум две недели на этом и начинаем все с начала.

Не делайте так! Это не правильно. Но к сожалению такие случаи нередки. Что если бы так же работодатель после принятого вами офера, говорил вам за день до выхода в нему – извините, а мы передумали, а вы уже в тот момент уволились из компании чтобы перейти к нему.

Каждый новый сотрудник, выходящий в компанию, стоит для компании денег. Это расходы на найм (HR’у нужно заплатить за то что привел), это расходы на отвлечение ресурсов на собеседование (за них никто не платит), а также разовые расходы на покупку техники и мебели. Средние разовые расходы на одного нанятого сотрудника где то 150 тыс руб. Соответственно если вы нанимаете 70 человек, то это 10,5 млн разовых затрат. Помимо разовых затрат, компания несет постоянные расходы на фонд заработной платы, аренду офисов, и эти расходы при постоянном масштабировании каждый месяц только растут, а доходы за новых сотрудников мы получим только в лучшем случае только через полгода-год.

И вот тут основная головная боль быстро растущего бизнеса – КАССОВЫЕ РАЗРЫВЫ. Причем в нашем случае у нас была подушка безопасности, мы не распределили прибыль за прошлый год, плюс выполнили достаточно крупные проекты и считали, что продержимся до момента когда мы подпишем договор и получим деньги (т.е месяца на три). Но планы не всегда сходятся с реальностью, и мы таки попали на кассовый разрыв длинной в полгода. Это очень больно, и в конце каждого месяца, когда нужно начинать выплачивать зарплату, у нас был один вопрос – где взять денег. При этом банки отказываются кредитовать малый бизнес, у которого нет в собственности недвижимости, которую банки хотят получить в качестве залога.

Это тоже было открытие для нас. А при масштабировании компании до уровня 70+ сотрудников, уже личная недвижимость не спасает – ее на месяц работы компании уже не хватит. Эти несколько месяцев мы с огромным трудом пережили. Тут нам помогли как наши сотрудники и мои друзья (давали денег в долг), а также нам помогла компания партнер, с которой мы тесно взаимодействовали в рамках выполнения проекта для Банка ВТБ, за что всем огромная благодарность.

Чего мы достигли?

На текущий момент, мы запустили в пилот новую систему ДБО в банке. При этом проект был выполнен в срок. Это были очень сжатые сроки, а точнее невыполнимые сроки и я думаю что ни одна другая команда в эти сроки не смогла бы показать такой результат. Даже никто по большому счету не верил что за 4 месяца с нуля, написать и выпустить в опытно-промышленную эксплуатацию такую серьезную систему как систему дистанционого банковского обслуживания для юридических лиц в Топ банке страны. Это было достигнуто благодаря уникальным компетенциям очень опытных сотрудников (мы нанимали лучших из тех кого знали на рынке) и их удалось собрать, объединить в мегакоманду, замотивировать на достижение цели и к этой цели мы шли, а точнее бежали 4 месяца без остановок, зачастую без выходных и даже ночами и этой цели достигли. Спасибо огромное всем нашим сотрудникам!

Сейчас мы продолжаем обогащать функционалом новую систему ДБО в Банке ВТБ. В начале 2018 года выйдет новый релиз, плюс к нему механизм миграции клиентов из старой системы ДБО (от вендора в котором я проработал 14 лет) в новую систему ДБО и мы начнем переводить клиентов на реализованное нами решение.
Сейчас в нашей компании работает 80+ сотрудников в 4 локациях (помимо Москвы мы открыли еще 3 филиала в городах: Санкт-Перербург, Ижевск, Рязань). До конца года планируем дорасти до 100.

С позиции приобретенного опыта, хочется поделиться несколькими советами:

  1. Партнер. Ищите партнера, одному очень тяжело развивать бизнес. Но, не пытайтесь построить бизнес с друзьями. В лучшем случае бизнес не взлетит, в худшем – потеряете друга. Вдвоем бизнес поднимать реально легче, но вы с партнером должны дополнять друг друга и быть как правило противоположностями друг к другу. Вдвоем реально легче принять более взвешенные решения по сложным и ключевым вопросам, не сорваться на эмоции а обсудить и выбрать оптимальное решение. Проще разделять часть функций и делать то что лучше у каждого получается. Все проще. Да, денег меньше, но тут главное бизнес увеличить хотя бы в двое и все будет хорошо
  2. Открытость. Больше доносите до людей работающих у вас что у нас нового, почему были приняты те или иные решения, говорите с людьми открыто и честно. Насколько вы будете честны с ними, настолько и с вами так же будут поступать. Даже если вы понимаете что сотрудник и компания не совместимы, с данным сотрудником очень деликатно нужно проговорить тему расставания и расставаться нужно хорошо. Мир IT у нас маленький, большая вероятность пересечений.
    Пример со мной и Компанией из которой мне пришлось уйти показателен. Для меня до сих пор этот уход является сильной мотивацией, как сделать так чтобы что-то от нее откусить (либо людей, либо клиентов). Людей мы уже забрали лучших, остались клиенты, и тут тоже самое – лучшие (самые крупные) уже к нам переходят.
  3. Кадры решают все. Это факт. В начале пути, берите лучших и проверенных сотрудников, с которыми готовы идти в разведку. Спецназ решает. А потом можно и подаванами обрасти. Мне повезло. К нам перешли большинство лучших сотрудников из компании в которой я работал и откуда мне пришлось уйти.

***

Надеемся, приведенные истории будут полезны для вас и натолкнут на какие-то новые мысли.