В поисках формата. Часть 2. Эволюция

orlov001m-800px
Александр Орлов, управляющий партнер Школы менеджеров Стратоплан

В прошлый раз мы поговорили о первых трех форматах онлайн обучения, которые нам довелось поисследовать:

  1. годовая программа онлайн обучения, где люди были активны первую 1/3 времени (3-4 месяца);
  1. 3-месячные онлайн клубы, где люди были так же активны 1/3 времени (1 месяц);
  1. 6-8-часовые групповые онлайн семинары в формате «Стратосфера», которые показывали сравнимую с живым тренинговым групповую динамику, чем вызвали большой энтузиазм у нашей аудитории в 2012 году.

На тот момент у нас было порядка 20 региональных представителей, которые собирали открытые группы на семинары Стратосферы в Москве, Питере, Киеве, Минске, Новосибирске, Воронеже, Томске, Харькове, Днепропетровске и т.д. На каждый семинар также подключались корпоративные группы из самых разных городов.

Довольно скоро стало понятно, что услуга, в основном, интересна корпоративным клиентам. Корпоративные студенты просто приходили на работу, и из привычных условий в привычном коллективе подключались к семинару. В открытых группах людям надо было ехать куда-то на другой конец города встречаться с незнакомыми людьми… Статистика наглядно показывала: корпоративщики приносят 80% доходов. При этом 80% времени отнимало общение с нашими региональными представителями.

Нам очень повезло с нашими сторонниками – это были сверх-активные люди, у которых возникала масса новых интересных идей. Которые в тот момент выслушивал Слава. В какой-то момент он не выдержал и пришел ко мне:

— Сань, я последнюю неделю целиком провел в скайп-чате с нашими региональными представителями. Они приятные люди, но я реально задолбался…

Мы обсудили эту ситуацию, посчитали цифры и приняли непростое решение закончить историю с открытыми группами, оставив только корпоративные. Черт побери, это было нелегко! Во-первых, мы говорили «до свидания» очень симпатичным и активным людям, которые были готовы рубиться за Стратоплан в свое свободное время. Во-вторых, нелегко расстаться с пафосным статусом «Онлайн школы с представительством в 20 городах».

Но закрыть эту сеть было правильным решением того момента. По факту, эту модель обучения в открытых группах использовало не так много людей – то ли наш маркетинг не умел их привлекать, то ли что-то еще. Скорее всего, большая часть наших потенциальных студентов находились вдали от площадок. А сил и времени на управление площадками уходило чрезмерное количество.

Мы остались только с корпоративными группами. А поскольку системную работу по увеличению базы корпоративных клиентов мы не вели (системность – не самая сильная черта нас со Славой), то через год корпоративные заказы прекратились.

Героическая попытка резкого роста

— Саня, я все придумал! Нам надо просто увеличить товарное предложение! Вот сколько семинаров Стратосферы мы запускаем за сезон?
— Восемь штук.
— Вот, это не серьезно! Давай этой осенью запустим 40! В пять раз больше!
— Эээ…
— А клубов мы сколько запустили в крайний раз?
— Тоже восемь.
— А клубов запустим 25! В три раза больше.
— Так…
— Мы будем такие, как Икеа – супермаркет курсов. Хочешь — однодневная Стратосфера, хочешь — трехмесячный клуб… Тут товарное предложение увеличим в пять раз, тут в три раза. Во сколько мы вырастем по продажам? Ну, хотя бы в два раза вырастем – уже отлично!

Эту осень я помню смутно. Мы искали экспертов под 40 семинаров и 25 клубов. Придумывали с ними темы программ, разрабатывали анонсы, проводили бесплатные вебинары. Столько я не работал никогда в жизни.

Наконец, расписание на осень было готово. Все сразу же пошло наперекосяк. Группы не собирались. Мы отменяли семинары один за другим. Из 25 клубов запустились те же 8. Продажи за сезон упали в два раза.

Такого фиаско великий комбинатор не терпел давно. Чтобы как-то подсластить эту недопилюлю, год мы решили завершить тем, что распродали записи всех программ, которые создали за прошедшие 5 лет. Надо было делать что-то новое, совсем другое.

Эпоха формул

На зимних каникулах я смотрел видео-курс Джеффа Уолкера «Product Launch Formula». До сих пор, по полезности в плане маркетинга этот курс для меня номер один. Джефф с фирменной ухмылкой рассказывал, как он запускает продукты. Я никогда не встречал настолько системной подачи материала в курсах по маркетингу. Интеллект-карты, примеры, факты, алгоритмы – все, что мы любим. Приходилось останавливать видео каждые полминуты, чтобы записывать мысли, которые шли в голову со страшной силой. В итоге, получился конспект на 32 страницы, который я перечитываю до сих пор.

Сам формат курса тоже был любопытен. Это были видео по семи темам. Каждая тема состояла из 5-12 небольших видео-роликов (обычно по 5-7 минут). В первом видео в каждой теме говорилось, о чем мы в этом блоке будем говорить. Потом видеоблоки шли по делу, в конце каждого вешалась интрига – так, что хотелось тут же начать смотреть следующее видео. В конце темы всегда было заключительное видео, где говорилось, к чему это было, и что сделать. А также вешалась интрига к следующей теме.

bjj

Все это дополнялось записями трех вебинаров с ответами на вопросы.

В середине курса у меня возникла крамольная мысль… А что, если сделать такой же курс по нашей теме — по работе с людьми?! Так появилась «Формула работы с людьми».

В «Формуле работы с людьми» была своя интеллект-карта, покрывающая весь курс. Были видео-уроки по 8 темам блоками по 5-7 минут. И было 10 вебинаров с практикой отработки того, что было в видео-уроках. Запускали мы «Формулу работы с людьми», естественно, по лекалам Джеффа Уолкера.

Этот формат работал прекрасно. Видео маленькими блоками при просмотре давали ощущение прогресса. Ты не просто застрял где-то посреди 2-часового видео, а ты посмотрел еще один урок. +1!

За один месяц люди не успевали переставать ходить на вебинары. Да, был небольшой спал, но количество участников не падало в разы.

Следующими курсами мы запустили «Формулу переговоров», «Формулу управления проектами» и «Формулу роста: как стать менеджером». В последнем курсе немного отошли от формата: сделали просто 10 вебинаров с практикой. Но это тоже работало неплохо.

Были люди, которые прошли все четыре программы. Многие приходили на одну или две из них, хотя по нашему мнению, все эти программы были нужны абсолютно всем. И тут родилась идея заочки.

Заочка онлайн: индивидуальный план обучения

Все четыре курса были полезны — в этом мы были уверены на 100%. Но всем в разной степени: все зависило от ситуации и самого человека. Кому-то нужнее был навык работы с людьми, кому-то было нужно строить проектный офис, а кто-то раз за разом сливал переговоры с заказчиком.

Что это означает? Это показатель того, что нам нужно понимать, что за люди пришли к нам учиться. В самой первой онлайн программе «Как стать менеджером в ИТ» к нам пришло 120 человек, и мы догадались поинтересоваться у них, кто они, где-то в середине программы.

Оказалось, что  треть людей пришли с целью стать менеджером в ИТ. Еще треть пришла с целью «прокачать soft skills». А еще треть – уже состоявшиеся менеджеры и директора. Когда мы изумленно спросили: «Коллеги, а вы-то к нам зачем?», получили невозмутимый ответ: «Посмотреть, что у вас тут происходит. Может быть, потом пришлем учиться наших сотрудников».

В этот раз входное тестирование нужно было делать сначала. Чтобы понять, кто пришел, и кого чему учить. Каждого студента мы попросили сделать три вещи:

  • пройти тест на психотип (DISC);
  • пройти тест на проф.ориентацию;
  • написать эссе: «Для чего я пришел в Стратоплан».

В первый набор заочки пришли 400 человек. Результаты были очень любопытными. 60% студентов приходили в нересурсном состоянии. Задолбавшись на работе, люди искали выход в обучении. Мы отправляли студентов в отпуска, проводили доп.семинары по личным целям,  это помогало, но только до какой-то степени. Где-то уже была нужна помощь специалиста.

Но наше предположение, что людям нужны разные курсы, сразу же нашло подтверждение. Статистика по курсам, которые мы рекомендовали пройти первыми, была следующей:

  • 49% — Формула работы с людьми;
  • 27% — Формула роста: как стать менеджером;
  • 13% — Формула управления проектами;
  • 11% — Формула переговоров.

Это было очень круто! Люди получали решение своих самых важных проблем уже с первым курсом.

Но плохо работало то, что все обучение было через видео-материалы. Проведя все четыре основных курса в прошлом году, мы не видели, зачем перечитывать их заново – ведь есть же видео, весь материал уже начитан.

Я лично очень люблю учиться именно по видео-курсам – мне это гораздо удобнее, чем вживую. Во-первых, видео можно поставить на паузу, обдумать какую-то мысль и записать ее в конспект. Живого же спикера на паузу не поставишь. Во-вторых, видео можно смотреть на ускоренном просмотре. Некоторых спикеров нужно принудительно ускорять, потому что нет никаких сил дождаться, когда же он, наконец, исторгнет из себя ключевую мысль.

Оказалось, что все люди разные, а учиться по видео любят «не только лишь все».

В заочке была следующая система: мы не выдавали людям доступ сразу ко всем курсам. Мы давали доступ к первому курсу, а потом, если человек писал, что он его прошел, выдавали тестовое задание. После сдачи тестового задания, выдавали доступ к следующему курсу и т.д.

Соответственно, можно достаточно точно оценить, кто насколько продвинулся. Все четыре курса за год прошло категорически мало людей. Те, кто прошли, получили максимальную ценность от программы. Так прокачать себя за год – это очень круто.

Большинство же слушателей завязли в середине второго курса. Я могу самодовольно предположить, что, возможно, этот второй курс был не таким увлекательным, как «Формула работы с людьми», но скорее всего, дело в самостоятельном формате обучения – без контроля, без дополнительного вовлечения, чисто по видео-материалам, это работает не для всех.

Заочка была очень удобна для нас, как для школы – мы могли подключать в нее студентов в любой момент, но с точки зрения обучения и вовлечения, формат надо было явно улучшать. Так появилась Школа 2.0.

Продолжение следует…